Профессия специалиста по продажам из первых рук
Одна из самых прибыльных. Не требует специального образования. Не требует опыта. Здесь все зависит от тебя.
Два маститых специалиста по продажам расскажут, насколько вкусен сыр и как его добыть.
Позитивно-веселое интервью с Юлией и четко-деловое – с Дмитрием.
Юлия Дудникова, специалист по продажам «ГрондГрупп» . В профессии с 2003 года.
Ты ловишь кайф: клевые ощущения, когда у тебя завершается, наконец, крупная и сложная сделка. Каждый раз – новая победа. Продажи интересны… и прибыльны, конечно.
Работа для меня — как игра. Я всегда в хорошем настроении.
Мы начинаем день с музыки. Несколько треков на 10-15 минут, пока подтягиваются опоздавшие, а пришедшие пьют кофе или доделывают вечерние дела.
Мы берем на работу специалистов не по опыту, а по психологическим оценкам. Возможно, у тебя нет опыта, но ты вот такой уникальный, что ты сможешь это продать. Одно дело, прийти и что-то «втюхивать» человеку, а можно прийти в классном настроении, сказать ему «Привет! Как дела?», ничего не говорить о товаре, а уже потом совершить продажу.
Это актерская профессия. Нужно менять роли, быть не собой. Стать такой, какой хочет видеть клиент специалиста по продажам, подстроиться под него.
Для этого проводятся специальные тренинги.
Не каждый сможет стать хорошим специалистом по продажам. К нам много приходит претендентов, но не у всех получается. Возможно из-за сферы. Например, продажи в турфирме и в области крепежа отличаются. Хотя, лично мне все равно, что продавать.
Основное препятствие – страх общения с незнакомыми людьми. Холодные звонки (звонки незнакомым людям – потенциальным клиентам) никто не любит. Но если ты боишься их делать, то это первый звоночек, который предлагает задуматься о правильности выбора профессии.
Только на практике можно понять, выйдет ли из тебя хороший продажник. Результаты должны появиться примерно через полгода.
Вначале тяжелее всего давались звонки. Присутствовал страх. Это похоже на ощущения, когда выступаешь на сцене перед группой людей. Кроме того, коллектив на первой работе был не позитивный и не сплоченный. В основном, молодые, красивые и очень целеустремленные девушки, которым всегда не до тебя. Так что, если возникал вопрос, как, например, работает принтер, приходилось решать самостоятельно.
90% прибыли компании приносят VIP-клиенты. С которыми я и работаю.
Да, я продам клиенту товар дороже, чем он мог бы купить у конкурентов. Собственно, я так и делаю. Возможно, я ему предложу лучшие условия. В любом случае, эта ситуация – ошибка в работе конкурентов.
Для первых месяцев работы нормальная зарплата – 20-25 т.р. Это, собственно, окладная её часть, потому что в первые месяцы ждать большого объема продаж не приходится. Через год средняя зарплата – около 60 т.р. В итоге, все зависит от личных качеств и того, как ценишь себя. Мне в одной фирме после испытательного срока, нарушив договоренности, сказали, что больше 30 т.р. я получать не буду. В тот же день я оттуда ушла. Хороший продажник с опытом может без проблем получать до 100 т.р.
Образование должно быть высшим! Это моё мнение. У меня экономическое образование. Так как у нас немного техническое направление (оптовая продажа крепежа), при выборе специалиста наш отдел кадров обращает внимание на специальность кандидата (т.е. гуманитарий или технарь).
Без высшего образования видела только одного менеджера по продажам, и то довольно слабого.
В 18 лет плохо понимаешь, что будет, так что какое-то определенное высшее я бы не рекомендовала.
Из чего состоит рабочий день? Утром я занимаюсь отгрузками – готовлю документы для склада. Затем можно позвонить по дебиторке (задолженность клиентов). В целом, все позитивно. Со всеми на ты. Днем встреча с клиентом. А вечером составление новых заказов. Кроме того, есть большое внутреннее взаимодействие между отделами компании. Часто у нас проводятся семинары и тренинги.
Клиенты любят честность. Я не заостряю внимание на отрицательных чертах товара, но если спросят, расскажу объективно.
Фирму лучше выбирать по коллективу. С этими людьми работать каждый день. А значит, психологическое состояние и комфорт на первом месте. Кроме того, нужно выбрать интересную тебе сферу. Мне нравится заниматься крепежом. Тут надо в некоторых моментах подумать технически. А еще приятно, что я в этом теперь понимаю больше, чем большинство мужчин.
С начала ты продаешь себя. Потом компанию. И только потом товар. Перед продажами я устраиваю короткую встречу минут на десять, знакомлюсь с закупщиком, рассказываю о себе и о фирме. На этапе знакомства уже понимаешь, как лучше надо будет товар презентовать. Определяешь тип личности собеседника. Кинестетику надо обязательно товар принести, и дать возможность его потрогать, визуалу – сделать большую и красивую презентацию.
«Я с вами еще не договорила!» На заводе в Нижнем Новгороде поменялся закупщик. Я ему позвонила, а в ответ на приветствие он мне и выдал: «Мне ничего не надо, что ты мне звонишь?!» и бросил трубку. Было неприятно, но я подумала, что классно будет перезвонить. Я ему позвонила и сказала: «Я с вами еще не договорила!». Он был в шоке, а на переговорах потом рассказал, что встретиться согласился из любопытства взглянуть на человека, который «осмелился ему перезвонить».
Если ты менеджер по продажам, то тебе неважно, что продавать. Возможно, я изучу сферу крепежа и уйду в другую сферу, но уйду обязательно в продажи. Мне это интересно. Я буду продавать, но что-то другое. Я не пойду на какую-то другую специальность.
Дмитрий Головин, коммерческий директор рекламного агенства iq. 5 лет в продажах рекламы.
В продажах все зависит только от тебя. Кроме того, у продажи рекламы есть будущее.
У нас каждый сотрудник проводит полный цикл сделки. Начинает с поиска новых клиентов, создаёт коммерческое предложение. Проводит встречу. И заканчивает подготовкой документов и отслеживанием дебиторской задолженности.
Новичку даем совершить пробную сделку с клиентом, который точно будет у нас покупать. Это очень полезно для понимания всех этапов работы.
90% прибыли приносят новые клиенты, но есть и наработанная база тех, кто уже пользовался услугами компании.
Ты должен быть напористым, но не назойливым. Мы совершаем продажи в премиальном сегменте рынка, и к клиентам нужен подход. Надо понимать их потребности.
Отказы — это немногое, от чего хотелось бы избавиться в профессии. С негативом сталкиваюсь очень редко. А нравится, прежде всего, общение.
Образование не так важно. Мой лучший менеджер по продажам не имеет высшего. Образование дает лишь общий уровень знаний и миропонимания. Будет, о чем поговорить на отвлеченные темы с клиентом.
Для успешных продаж нужна доля таланта. Очень полезны тренинги и саморазвитие.
Работать лучше идти с младшей школы. Я в первом классе ходил с водичкой — машины мыл. Чем раньше, тем лучше.
Способности: внимательность к деталям, коммуникабельность и упорство.
Начальная зарплата – оклад 20 т.р. Через 1-2 года средняя зарплата не менее 100 т.р. Через 5 лет – 100 — 200 т.р.
Через 5 лет в продажах все начинают двигаться вверх. Успешные продажи через 5 лет должны выдвинуть человека вперед. Если он не развивается, значит, его это устраивает или он не умеет ничего, кроме как продавать.
Новичку не поручат общение с крупными клиентами. Не из-за суммы сделки, а потому что не справится. В крупных компаниях коллегиальные системы принятия решений, надо договориться с большим количеством людей в разных отделах.
Фатальных ошибок новички никогда не совершали. Все кроется в умении обрабатывать возражения. Где-то слишком рано повесил трубку, испугался, согласился с отказом.
Моя работа дает новые возможности. Фирма не статична. Новые проекты, новые рынки. Нет рутины, и всегда надо быть в максимальной готовности.
Любая продажа начинается с продажи себя как профессионала. И отличить любовь к профессии от рекламы опытных продавцов-артистов очень не просто. Что я вынес для себя: некоторые счастливчики зарабатывают очень много денег и могут позволить ходить на работу в джинсах, футболке и с парой татуировок. Главное – продавать, а, цитируя Алека Болдуина, «Чтобы продавать … нужны стальные яйца».
[youtube width=»600″ height=»365″ video_id=»1XsW7LmHAtg»]
Беседовал Роман ЖИВОТОВСКИЙ
